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        農村白酒4P*全操作手冊!

        中國名酒招商網:http://www.at322.com 發布日期:2018-09-27 瀏覽次數:2652
               現在競爭態勢下,各企攜麾下經銷商隊伍在大城市廝殺的熱火朝天自不消說,人員、資金、車輛都投入在重點市場的泥淖中,拼來拼去,業績掉的不多,費用增長不少,然后紛紛自稱取得了“XX保衛戰”的勝利,但是背后的壓力想必老板比誰都清楚。
              有一種聲音響起:能不能做農村市場?企業老板想了很多還是拒絕了,原因如下,運距長運費高、市場容量小、招商難、渠道商綜合素質難以保證......這些原因都是客觀存在的,但是如果不推開第一道門,我們怎么能吃到門后邊的蘋果?所以本文就從4P的角度說一說自己對于農村市場操作的一些個人觀點。
             價格選擇
             由于農村消費者整體收入普遍較低,所以對于價格的敏感度也相對比城鎮市場高很多。在整體價格帶劃分上,百元以上的酒可以定義為農村市場的高端酒了,一般作為招待貴賓和禮品使用。五十至一百的可以算作次高端,年節送禮和招待普通賓客的用途較多。二十到五十元的盒裝酒消費頻次較多,也有一定的量,一般作為朋友聚飲用途。二十元以下的酒消費量*多,個人飲用的較多。消費量*多的就是散酒,每500ML價格一般不超過十元。
             由于農村市場自飲頻次較多,所以二十元以下光瓶酒和散酒是農村市場銷量的主要來源。
        所以在價格卡位上,如果有一款百元左右的形象產品站住高點,帶動五十元左右的利潤產品和低端的上量產品,筆者認為是較為科學的。
             渠道選擇
             由于農村地廣人稀,運距較長。在渠道選擇上,不建議直營。比較好的方法就是婚宴先行,重點分銷+散酒加盟的方式。
             為什么要重視農村婚宴市場?因為婚宴是在農村除了集會、年節之外的第三個能夠將全村人甚至包含鄰村的相當一批人聚集在一起的重點營銷時刻,而且頻次較多,容易造成流行風氣;再者,婚宴的主婚人、理事會長等人一定是在當地比較有威望的人,一般會在村委會任職或者是家族長老級別的人物,這些人往往是當地的意見**,代表著當地的消費標桿。把這樣的一批人如果發展成品鑒顧問甚至分銷商,則對于市場破局意義重大。
             在農村,一般某個村具有賣力的批發部、綜合商店一般不會超過兩個。這樣的批發部往往是當地人消費的主要場所,店主的推薦在消費者心中的影響力也比較重大。所以形象產品和利潤產品一定要進入重點批發部,將其發展成關系穩固的分銷店。這樣一來在當地有產品露出,二來也能夠利用該分銷店貢獻銷量。

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